ステップメールとは?

ステップメールという言葉を聞いたことがありますでしょうか?

ステップメールとは、一言で言えば、「順番にシナリオ通りメール配信するシステム」です。

たとえば、登録直後に「登録ありがとう」のメールを送ります。

翌日に2回目のメールで「私たちの会社はこんな会社です」というメールを送ります。

3日後に3回目のメールで「商品購入者の感想」というメールを送ります。

5日後に4回目のメールで「申し込み方法」のメールを送ります。

このようにシナリオ通りにメール配信するシステムを「ステップメール」と言います。

※画像提供元:ステップメールのアスメル

ステップメールの効果

では、ステップメールを導入して得られる効果とは何でしょうか?

ステップメールの効果その1 見込み客を徐々に教育できる

ステップメールで得られる効果の1つ目は、見込み客を「徐々に」教育できる点です。

世の中には、いきなり商品を購入する人もいますが、中には「今は買わないけどそのうち買いたい」というお客さんもいます。

どちらかというと、「そのうち客」の方が多いでしょう。

私たちは商売をしていると、ついつい「今すぐ客」だけを追いがちです。

しかし、本当に儲け続ける会社やお店は、今すぐ客だけでなく「そのうち客」も囲い込んで教育し、「買いたい」という気持ちにさせていくのです。

では、どうやって「そのうち客」を教育していけば良いのでしょうか?

そこで役立つのがステップメールです。

ステップメールなら、「徐々に」情報を与え続けることで、「そのうち客」を「今すぐ客」にステップアップさせることが可能です。

ステップメールの効果その2 顧客を「ファン」にできる

もう一つのステップメールの効果は、「購入後」のお客さんを熱烈な「ファン」にすることができる点です。

商売でもっとも大変なことは何でしょうか?

それは「新規客の確保」です。これがもっともお金と労力がかかります。

広告を打ったり、無料でプレゼントをしたり、何度も営業に行ったりして、ようやく「新規客」になってもらえるのです。

そして、儲かっている会社は、一度取引していただいたお客さんを大事にし、「ファン」になってもらい、何度も繰り返し自分の会社やお店から商品を買い続けてもらうようにしています。

新規客よりリピート客の育成に力を入れているわけです。

では、どうすれば、新規客をファン化し、リピート客になってもらえるのでしょうか?

それは、購入後にきちんと継続的なコンタクトを取ることです。

そのために効果を発揮するのがステップメールなのです。

ステップメールなら、一度取引していただいたお客さんに対し、フォローアップを自動的に行うことができます。

結果として、ファンが増え、リピート客が増え、売上が安定的になっていきます。

ステップメールとメルマガの違い

よく「ステップメールとメルマガの違いは何ですか?」と聞かれることがあります。

確かにステップメールとメルマガは似ています。

が、似て非なるものなのです。

ステップメールとメルマガの違いは何でしょうか?

一言で言えば、メルマガは「一発配信」でステップメールは「シナリオ配信」です。

メルマガは、都度、送る内容を作る必要があります。

一回配信したら基本的には終了です。

ステップメールは、シナリオを組んで、順番に1回目から配信されます。

両者にはそれぞれメリットがあり、儲けるためには使い分ける必要があります。

どう使い分ければいいのでしょうか?

たとえば、急なキャンペーンを打ちたいとします。

その場合は、メルマガ配信が向いています。

では、ステップメールの使い道は何でしょうか?

一回めから順番に内容を読んでほしい時に使います。

たとえば、商品を買ってほしい場合、いきなり「商品を買ってくれ!」と言っても買ってくれないでしょう。

まずは、商品の良さだったり、会社の姿勢だったり、お客さんの感想などを伝え、信頼してもらってから購入を促した方が購入率は上がるでしょう。

「いきなり買ってくれ!」というのは、初対面の営業マンが名刺交換と同時に契約書を出すようなものです。

ステップメールは、このように、「徐々に伝えていきたい」場合などに役立ちます。

シナリオを組んでおけば、1回目から順番に読者に内容を伝えていくことができます。

ステップメールの活用例

物販・ネットショップのケース

健康食品、健康グッズ、雑貨、アパレルなど、物販・ネットショップ系のビジネスをされている方の参考になるステップメール活用事例を紹介します。

ケーススタディその1:健康グッズ販売、佐太屋株式会社様の使い方

(参照元:http://ohadaikiiki.jp/)

ホームページからお試しキャンペーンで申し込みされたお客様に、 ステップメールで情報のご案内と販売の促進をしています。 また、通常のメールマガジンの発行にも利用しています。(佐太屋株式会社、東道教社長より)」

お試しセット購入者、資料請求者に「ステップメール」で継続的に情報配信していくのはとても効果的な使い方だと思われます。

通常、お客さんは最初から「高額」な買い物はしません。最初は恐る恐るお試し商品や低価格の商品で様子を見ます。

そして、購入後も持続的にコミュニケーションを取り続けると、次の商品を買ってくれたり、継続購入してくれたりします。

まさにその際に「ステップメール」は効果的なのです。

コンサルタント・士業などの情報提供業のケース

コンサルタント・コーチ・カウンセラー・士業・アドバイザーなど、なんらかの「情報提供」をサービスにしているビジネスに携わっている方の参考になる活用例について紹介します。

ケーススタディその2:営業コンサルタント菊原智明さんの使い方

動画に登場する菊原智明さんは『訪問しないで「売れる営業」に変わる本(大和出版)』の著者でもある営業コンサルタントです。

主な使い方としては、「資料請求者」に対して、3日置きに合計10回のシナリオを作っての配信です。

つまり、「見込み客の育成」ですね。

「そのうち客」を「今すぐ客」に育てる仕組みとしてステップメールを活用しています。

ちなみに、配信するコンテンツは、「ブログの人気記事」をピックアップしたものです。

これなら新しくコンテンツを作る必要もないので楽ができます。

非常に賢いやり方と言えます。是非とも参考にしたい活用事例です。

店舗ビジネスのケース

店舗ビジネスとは、整体院、鍼灸院、エステなど、「店舗」系のビジネスを指します。

ここでは店舗系のビジネスをやられている方の参考になるステップメール活用例を紹介します。

ケーススタディその3:ナチュラルライフ整体・プラーナ鍼灸院様のケース

参照元:http://naturallife.biz/

「プロの治療家だから集まってくる情報(簡単ストレッチやみずぽっと体操等)や、私自身が元々超健康おたくなので、実際に試したことのあるもの (ひまし油やひえ取り健康法など)、また日々のお客様との会話から、お客様が知りたがっている情報(姿勢や治療のためのストレッチ)などを テーマにステップメールで情報を発信しています。
日々の生活の中で具合が悪くなるのですから、 その生活習慣に問題があるのですが、それを知らず知らずにやっていたり、薄々気づいていても、どう対処すればいいのかわからないといったことが 多々あるかと思います。
そんな時、メールでしたら「あっそうか」と気付いてもらいやすくなるので、 便利です。(院長:八木恵子様より)」

一言で言うとお客様にお役立ち情報をステップメールで配信するという使い方ですね。

健康情報などは多くの人が興味あるテーマだと思います。

お客様にも喜ばれ、リピーターやファンにもなり、Win&Winの関係を築くことができているようです。

建築業など高額商品のケース

ステップメールには工務店さんの事例もあります。

おうちは一生を左右するような高額な買い物です。

高額商品販売ケースは、ステップメールで情報を配信し、温めていくこと、信頼を築いていくことは有効な方法になります。

「そのうち客」に定期的に情報配信し、「買いたい!」と思った時に目の前にいる工夫をすることで業績アップに繋げることができます。実際儲かっている建築会社はそれを地道にやっています。

ケーススタディその4:株式会社備藤工務店様のケース

参照元:http://www.bito-koumuten.co.jp/

「『失敗しない住まいづくりの秘訣』を34回のメールマガジン形式で送っています。
それと週に2回スポットで住まいについて感じている事を送っています(株式会社備藤工務店、備藤晋二社長より)。」

34回分のステップメールと、週二回のメールマガジン(一括配信)を上手に組み合わせているケースです。

また、人間は「失敗したくない」と強く思う性質があります。特に高額な買い物であればあるほどその傾向は強くなります。

そこで、「失敗しない●●」というのはとても魅力的にうつるのです。

ステップメールのテーマ決めの参考になるかと思います。

ステップメールのシナリオ作成のコツ

売れる、儲かる、反応率がよいステップメールシナリオ作成、書き方にはコツがあります。

たくさん書き方はあるのですが、ここでは、そのうちの1つ、もっともシンプルかつ簡単なものを紹介します。

多くの方がステップメールでどんなことを書いたらいいの?と頭を抱えます。

「自分は文章力がないからいいステップメールは書けない」
「ステップメールを書く時間などない」
「反応率が高い文章などわからない」
など。

しかし、本質はシンプルです。

どんな人でも簡単に書ける高反応率のステップメールは書けます。

ではいったい、ステップメール初心者はどんな文章を書いたらいいのでしょうか?

答えは、「問題提起」「解決法提示」の二部構成をシナリオに入れるということです。

ズバリ、2つでいいのです。

起承転結でいえば、「起」と「結」です。

まず、起で「問題」を明らかにする。

結で「解決策」を提示する。

たったこれだけです。

いや、正確にはもっとあるのですが、あれこれ考えると、袋小路に突入して行動しなくなってしまいます。

だから、まずはこの2つでいいのです。

「ダイエット商材」を例を挙げておきましょう。

まず起で「あなたはそのままでは美しくない、醜い」などと問題提起します。

もっともっと提起してもいいでしょう。

健康に良くないとか、仕事の出世にも影響する、結婚できなくなるなどなど。

ここで色々な角度から「現状がいかに問題であるか」を明確にしていくのです。

すると、人間は認知的不協和理論から「助かりたい」「元の安定状態に戻りたい」と考えるようになります。

そこで、解決策を提示すると反応率が良いわけです。

砂漠で喉乾いているような状態で、水を差し出したらどうなるかは想像に難くありません。

解決策とはノウハウでもいいですし、あなたの会社の商品やサービスを提示することでもよいでしょう。

ダイエットの問題解決ではダイエット食品やダイエット器具、ダイエット商材などが当てはまります。

そうすれば、行動しやすくなります。

これがステップメールで売れるシナリオ構成のもっともシンプルかつ、様々な業種で応用が可能な書き方です。

参考にしてみてください。

ステップメールの選び方

無料のステップメールで本当にいいのか?

ステップメール配信システムには無料のものと有料のものがあります。

それぞれに良い部分と悪い部分があります。

さて、いったいどちらがいいのでしょうか?

まず、無料のステップメールですが、メリットはなんといっても「無料」である点です。

お金がない人には良いと言えます。

しかしながら、デメリットもあります。

1つ目のデメリットは、機能等に制限があることです。

無料のステップメールは、有料のステップメールの「簡易版」や「導入版」、「お試し版」であるケースがよくあります。

ですから、必然、機能等に制限を設けたりしています。

たとえば、配信数に制限があったり、本来使えるべき機能が使えなかったりします。

2つ目のデメリットは、「広告」などが勝手に入る可能性があることです。

システムを運営していくために事業者が広告費などで稼ぐ必要があるからです。

例えば、あなたが作ったステップメールの文章の上や下に勝手に広告が入ったりします。

3つ目のデメリットは、リスト(名簿)が抜き取られる可能性がある点です。

システムを貸してもらう代わりにメールアドレスのリストなどが事業者に抜き取られる可能性があります。

抜き取るとは言わないまでも、例えば、勝手に広告メールを配信されたりなどします。

4つ目のデメリットは、いつ破綻したり、止められるかわからない点です。

無料のサービスですから致し方ありません。

いつなくなってもよい覚悟で使う必要があります。

ですから、メールアドレスリストやシナリオデータなどのバックアップは必ず定期的に取っておきましょう。

5つ目のデメリットは、安全面の不安です。

無料のサービスですから、そこまでセキュリティにコストをかけられません。

また、もし、なんらかのトラブルがあっても無料なので強くも言えません。責任の追求もできません。

そのあたりを覚悟して使う必要があります。

6つ目のデメリットは、サポートの不安です。

無料のステップメール配信サービスですから、そこまで手厚いサポートは期待できません。

困った時、わからない時などは、ほとんど自力で解決する必要があります。

初心者には向いていません。

7つ目のデメリットは、設定が面倒な点です。

これまでは無料のステップメール配信業者についてお話しましたが、そうではなく、自分で「無料」でシステムを組むということも考えられます。

ですが、当然ながら、プログラミングなどの知識が必要になったり、なんらかの専門的なITの知識は必要になってきます。

無料のWordpressのプラグインなどもありますが、設置が面倒だったり、途中で仕組みが変わって更新しなければならなかったり、開発や更新そのものを止めてしまったりと、何かと大変であることは覚悟せねばなりません。

代表的な無料ステップメール wordpressプラグインに『MailPoet Newsletters』や『Arigato Pro(BroadFast PRO Autoresponder)』等がありますが、海外製であることや、設定が難しかったり、稼働していない機能があったり、結局は有料版へ誘導されたり、そこら辺の不具合を承知の上で使う必要があるでしょう。

以上が、無料のステップメールのデメリットになります。

逆に有料のステップメールはそのデメリットをカバーする可能性があるものとお考えいただければよいでしょう。

当然ながら、きちんと儲けていきたい人には有料のステップメールをお勧めします。

「市場はタダ乗りを許さない」というのが資本主義の原則です。

無料のステップメールには、「不確定」な要素が多く絡んでくることを覚悟せねばなりません。

3種類のタイプの有料ステップメール配信業者

準備中

ステップメール業者を選ぶポイントとは?

本格的にビジネスをやるなら有料ステップメールがいいとはわかっていても、ステップメール配信業者は無数にあります。

数あるステップメール業者からあなたにとって最適な会社を選ばなければなりません。

その場合にいくつかのポイントがありますので、参考にしてみてください。

選ぶポイント1 電話サポートが充実しているかどうか?

まず真っ先にあげたいのが「電話サポート」などが充実しているかどうかです。

なぜなら、どんなに良いシステムも結局は使えてこそ意味があるからです。

ステップメールは使えてナンボです。

例えば、過去に便利な家電製品やソフトなどを購入したけど、難しくて使えなかったという経験はありませんか?

その際、もし、電話サポートなどを受け付けていなかったら、使うのを諦めざるを得ません。

だからこそ、電話サポートの充実は不安解消のため、しっかり使いこなせるようになるために真っ先に選ぶべきポイントなのです。

選ぶポイント2 定期的に機能が更新されているか?

2つ目にあげたいポイントは、「定期的に機能が更新されているかどうか」です。

ステップメールのようなシステムやソフトウェアは、時代が変われば、仕様も変わってきます。

その時代に応じて、求められるニーズが異なってくるからです。

携帯電話を想像してみてください。日進月歩で変わっていますよね。

それと同じで、ステップメールも時代とともに求められる機能が変わってきています。

ですから、都度、機能を更新したり、改善したりしている業者かどうかは選ぶべき重要なポイントと言えるでしょう。

選ぶポイント3 業歴が長いかどうか?

ステップメール業者を選ぶための3つ目のポイントとして「業歴が長いかどうか」をあげておきます。

なぜ、業歴が長いかどうかが重要なのでしょうか?

理由は、突然のサービス停止による不利益を被るのを防ぐためです。

ウェブサービスなどは最初は画期的で勢いよくスタートすることがあります。

ところが、業績不振や事業縮小のため、突然サービス停止することもよくあるのです。

その度に、データの移行をしたり、新たにやり方を覚えたりしないといけません。これが大変です。

ですから、突然のサービス停止被害を被らないための一つの基準として、「業歴が長いかどうか」は見るべき重要なポイントになります。

長い間運営できているということは、それなりの壁を乗り越えてきた証拠と考えられるのです。

選ぶポイント4 著名人が使っているかどうか?

4つ目のポイントは、「著名人が使っているかどうか」または「積極的に勧めているかどうか」です。これも非常に重要なポイントです。

やはり、良いシステムは、著名人や専門家などが使っていますし、積極的に他者にお勧めしています。

彼らは先見性もありますし、発言に責任感を持っていますから、それなりのものしか勧めません。または使い続けません。

あとから「話が違うじゃないか」と言われ、信頼を落とすのを避けたいからです。

賢い著名人や専門家ほどそのあたりは繊細です。

だからこそ、本当に良い商品やシステムしか基本的にはお勧めしない傾向にあります。

著名人や専門家が使っているかどうか?勧めているかどうか?はステップメール業者選びの重要なポイントといえます。

選ぶポイント5 返金保障やお試し期間があるかどうか?

ステップメール業者を選ぶポイントの5つ目は「返金保障」や「お試し期間」があるかどうかです。

やはり、自分に合ったシステムかどうか?は使ってみないとわかりません。

使ってみて「しまった!」と思うことはよくあります。

ですから、保険をかける意味でも、「返金保障」や「お試し期間」があるかどうかは重要です。

返金保障やお試し期間があれば、もし、合わないシステムだったとしてもお金を損することはありません。

また、ステップメール業者が「返金保障」や「お試し期間」を設けることは、ある種、自信のあらわれとも取れます。

ステップメール配信業者を選ぶ際は、これらのポイントを抑えておくと失敗を避けることができるでしょう。

ステップメール比較サイトで検討する

どのステップメール業者がいいか?については、比較サイトを活用するという方法もあります。

いくつか代表的なステップメール比較サイトを掲載しておきます。

ステップメールプラス

15種類以上のステップメール業者をピックアップして比較しているサイトです。機能、料金、サポート、到達率などから独自にランク付けしています。口コミや評判が書かれている点もユニークです。2009年から運営しています。

JACKのステップメール徹底比較

ざっと見た限り20種類以上のステップメールを比較掲載しているサイトです。ASPタイプ、CGIタイプ、無料タイプなどとタイプ別に比較している点がユニークです。また、細かな機能別の比較表一覧は秀逸です。よく調べられています。2008年からの運営です。

ステップメールで儲けるには?

以上、ステップメールの基礎についてお伝えしてきました。

さらに詳しくステップメールで儲けるためのノウハウが知りたい方にはいくつかの情報収集方法をお伝えします。

書籍でノウハウを学習する

ステップメールに関するノウハウが書かれた書籍は決して多くありません。

ですが、いくつか存在はしますのでご紹介しておきます。

ステップメールで実現する 手放しでお客が集まるすごい仕組み(紙田昇著書・総合法令出版)』

こちらはステップメールそのものについて書かれた本です。2010年出版と少々古いのが難点ですが、ステップメールを知る上での導入本としてはお勧めです。

ネット集客での売上に直結する 見込み客リスト(メールアドレス)の集め方・使い方(望月高清著書・ソシム社)』

こちらはステップメールそのもののノウハウというよりは、どのように見込み客メールアドレスを集めたらいいか?そのためにステップメールをどう活用したらいいかなど、集客の全体図を教えてくれる本です。

マーケティングや集客のイロハを学べる点でお勧めの良書です。

無料メールセミナーで学ぶ

より突っ込んだステップメールで儲けるためのノウハウが知りたい方のために、こちらで無料のメールセミナーも配信しています。もしよろしければ、ご登録ください。

14年以上のステップメール事業運営経験で培った生の活きたステップメールで儲けるノウハウを9日間に渡って配信していきます。

また、最新情報やブログ更新情報、セミナー案内なども漏れがないように配信していく予定です。

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さいごに

いかがでしたでしょうか。

現代のウェブ集客には「ステップメール」はもはや必須のツールです。

ステップメールを使えば、お客さんのフォローを自動で行うことで「そのうち客」を「今すぐ客」に転換させることも可能です。

また、購入後のお客さんにステップメールでアフターフォローすることで、ファン化させることも可能です。

しかも、それらを一度設定しておけば、後は自動でシステムが行ってくれるのですから、やらない手はありません。

とは言いつつも、便利だからと言ってお客さんを欺くことに使うのだけは避けてください。

商売はお客さんとの信頼関係に基づきます。信頼関係が継続され、強固になればなるほど、自然と儲けはついてくるものです。

ですから、お客さんを欺くというのはその真逆の行為で、自らを破綻させてしまうことを忘れてはいけません。

ぜひ、ステップメールを効果的に活用し、素晴らしい商品やサービスをお客さんに提供し、お客さんの幸福度を高め、結果として儲かる会社やお店にしていただければ幸いです。