効果的なステップメールシナリオ作成には2タイプがある?

「ステップメールのシナリオ作成はどうすればいいでしょうか?」

こういった悩みはよく相談されます。結論は、ステップメールのシナリオには2パターンあるということです。1つは、「サザエさん型」で、もう1つは「ドラゴンボール型」です。

どういうことでしょうか?まず、サザエさん型は1話1話が淡々と同じようなテンポで続くタイプです。ドラゴンボール型は1話ごとに成長していきエンディングに向けて進んでいくタイプです。

もう少し具体的に説明しましょう。こちらの『訪問しないで売れる営業になる方法(同文館)』の著者で営業コンサルタントの菊原智明さんはステップメールのシナリオ作りを動画でこう説明しています。「ブログに書いた人気ある記事を10個ピックアップして、それを3日ごとに1ヶ月配信している」と。これはまさに「サザエさん型」で、毎回同じようなテンポの1話完結です。動きとしては「静」から「静」という感じです。必要であれば、11回目、12回目と追加していくことも可能でしょう。似たようなタイプとしては「こち亀」やアメリカドラマ「Xfile」などがあります。

サザエさん型ステップメールシナリオ作成のメリットとしては、「ジワリジワリ」と地味に、さりげなく読者の心に浸透していく点です。デメリットとしては、即効性がないことです。

ドラゴンボール型はどうでしょうか?これはドラゴンボールの漫画やアニメを思い出していただけるとわかるのですが、1シナリオごとに「大きな敵」が設定されています。その敵を倒すために、主人公の孫悟空などは修行してどんどん強くなっていきます。冒険していきます。そして、「大きな敵」を倒したら、ハッピーエンドで1つのシナリオは完結です。決着がつきます。

ステップメールのシナリオに当てはめると、1話目で「ギャフン」と言わせてまず物語に引き込みます。2話目を読みたい気持ちにさせるのです。それから2話、3話と読者を盛り上げていき、最終話で「決着」、つまり「契約」や「申し込み」につなげるわけです。プロダクトローンチの手法はまさにこれと言えます。動きとしては「静」から「動」という感じです。

ドラゴンボール型ステップメールシナリオ作成のメリットとしては、「即効性」があることでしょう。1話〜最終話が1本の物語、シナリオとして成立しており、そこで決着をつけます。デメリットとしては、嫌われたり、嫌がられたりする可能性がある点です。「申し込むのか?申し込まないのか?どっちだ?」と迫るのですから、中には嫌悪感を抱く人も出てくるのは当然と言えましょう。それと、「終わり」「エンディング」が必ずあることです。後からの追加は基本的には不可能となります。

2タイプのステップメールシナリオ作成まとめ

サザエさん型とドラゴンボール型のステップメールシナリオ作成方法について解説してきました。どちらがいいか悪いかはありません。目的によって変えればいいのです。すぐに契約が欲しい場合は、ドラゴンボール型で勝負をかけたシナリオを作ります。逆に長期的な視野で顧客を啓蒙していきたいのであればサザエさん型のシナリオを作ります。両方を作ってももちろん構いません。

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